外贸业務(wù)员的工作像踢足球，一个优秀的球星能(néng)经常进球，不是靠自己的突然爆发，也要平日里的刻苦训练，还要场上队友的传接配合、制造机会，才有(yǒu)最后的临门一脚。
做生意也是如此，一个业務(wù)员个人能(néng)力再强，但是缺少配合，报价报不出来，样品做不出来，大货一直拖延，再好的碳钢钢格板客户也迟早会跑光的。当这些磨合都完成后，能(néng)够整个团队高效作业，那业務(wù)员就需要进行下一步工作，就是我们常说的“碳钢钢格板客户管理(lǐ)”，英文(wén)是 CRM，Customer Relationship Management.
在國(guó)外，CRM 的研究已经非常完善了，大致分(fēn)為(wèi)三块：
Knowing your customer,his needs, wants and motives
Appreciate the length,width and depth of the relationship the customer and your organization
Proper management of allinteractions with the customer
可(kě)见，开发重要，接单重要，但是更需要总结和思考。对于一个已经成交的碳钢钢格板客户，建议业務(wù)员们花(huā)点时间好好做一下功课，自己给自己解答(dá)下面这些问题：
这个碳钢
钢格板客户的角色是什么？manufacturer, importer,distributor, wholesaler 还是retailer？
如果非最终零售商(shāng)，能(néng)不能(néng)了解碳钢钢格板客户的渠道和产品销路？
國(guó)内同行跟自己的优缺点比较，价格差别？
自己的核心竞争力是什么？
如果同行比自己报价低 3%，碳钢钢格板客户有(yǒu)没有(yǒu)可(kě)能(néng)转单？
如果碳钢钢格板客户下紧急订单，最快可(kě)以多(duō)少时间交货？是否比同行快？
平时的沟通和邮件往来有(yǒu)没有(yǒu)问题？能(néng)不能(néng)做得更好？
哪些细节是可(kě)以做得更加细腻的？
有(yǒu)没有(yǒu)时常换位思考，帮碳钢钢格板客户解决问题？
碳钢钢格板客户订单的属性是什么？属于 seasonal 的？还是 general 的？
什么时候争取翻单？自己手里还有(yǒu)哪些牌可(kě)以打？
哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？
能(néng)想出哪些招，和碳钢钢格板客户共赢？而不是简单的报价和卖东西？
有(yǒu)没有(yǒu)别的项目或产品可(kě)以谈谈？
怎样让碳钢钢格板客户相信自己、进而信任自己？
如果价格没有(yǒu)任何优势，还能(néng)打造出哪些差异化？
怎样让碳钢钢格板客户觉得，跟你合作更加省心？
如果这时 Walmart 下张订单过来，是否操作流程跟给这个碳钢钢格板客户的完全一致？
怎样让碳钢钢格板客户在同等条件下，优先考虑自己？
如果碳钢钢格板客户的同行或竞争对手联系上自己，怎么应对？
如果上面的问题都想通了，都有(yǒu)自己的答(dá)案和应对策略，那恭喜你，你已经是个专业的业務(wù)员了。还没有(yǒu)也没关系，碳钢钢格板客户能(néng)选择你，跟你合作，必然有(yǒu)他(tā)的道理(lǐ)，必然你在某些地方跟别人不一样。但千万不要接单接得莫名其妙，丢单也丢得莫名奇妙。
CRM 不是一个简单的事情，千万不要认為(wèi)做一个碳钢钢格板客户跟进表，简单的填写一下碳钢钢格板客户的喜好，订单的数量和公司的利润，就能(néng)解决问题了。要注意各种细节，去思考，让自己做得更好，更加突出，这才是竞争之下的真正差异化，才能(néng)够对碳钢钢格板客户做深度开发。
