生意难做，市场环境不好，这个是不用(yòng)回避的话题，导購(gòu)以这个作為(wèi)业绩不好的理(lǐ)由，也 “无可(kě)厚非” 。
但是有(yǒu)一点，我们必须醒悟。就是生意只会越来难做，竞争只会越来越激烈，不要再指望大好市场了。
只要你还打算做导購(gòu)， “跳槽” 已经涨不了工资了，只有(yǒu)一个办法，就是比竞争对手更用(yòng)心，比对手更努力！！！
与其抱怨市场不好，不如努力做最好的自己...！
一、找原因
（一）环境分(fēn)析
1.你的门头、橱窗有(yǒu)让顾客进店(diàn)的欲望吗？
2.你的店(diàn)面环境顾客是否喜欢？
3.你的动線(xiàn)设计、产品陈列是否让顾客有(yǒu)看的兴趣？
4.指引和导示是否清晰，顾客能(néng)否很(hěn)方便地找到想要的货品？
（二）产品分(fēn)析
1.我们有(yǒu)没有(yǒu)可(kě)以让周边顾客喜欢的产品？
2.如何找到不同时间点顾客需要的产品？
3.如何找到不同顾客需要的不同产品？
4.如何与周边的店(diàn)面形成产品的差异化？
（三）顾客分(fēn)析
1.你知道店(diàn)面的顾客类型是什么吗？
2.他(tā)们多(duō)長(cháng)时间光顾一次你的店(diàn)面？
3.他(tā)们平均在店(diàn)面的销售金额是多(duō)少？
4.知不知道他(tā)们為(wèi)什么来你的店(diàn)面买衣服等？
5.你和他(tā)们是朋友吗？
（四）员工分(fēn)析
1.员工是否适合目前的销售环境，是否称职？
2.他(tā)们懂不懂营销或者促销？
3.员工需要什么技能(néng)才能(néng)在店(diàn)面经营中帮助店(diàn)面提升进店(diàn)量？
二、多(duō)研究
（一）顾客
1.统计每天路过店(diàn)面的顾客数量以及进店(diàn)的数量，算出进店(diàn)率
2.顾客调查
3.营销活动总结
4.老顾客有(yǒu)多(duō)少？
（二）产品
1.店(diàn)面的产品定位对不对，是不是适合顾客的購(gòu)买需求
2.价格也是影响顾客成交和进店(diàn)的要素
（三）市场
这个要研究市场的大势，比如品牌影响力、产品价位段、顾客購(gòu)买习惯、區(qū)域销售特点等，通过细心研究，就能(néng)知道本地市场可(kě)以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用(yòng)心，知道别人的优缺点，利用(yòng)自己的优势，做市场的差异化。
三、监督
（一）方案定位
做方案的目的是什么？带来进店(diàn)量和成交率。那该如何做？
1.一次营销一类顾客：
2.量身定做具體(tǐ)的内容
3.宣传方法
（二）人员执行
1.谈顾客感兴趣的话题
2.用(yòng)智能(néng)机发布和邀约顾客
3.每位员工的邀约效果都要登记
（三）效果评估
1.是否成為(wèi)粉丝？让顾客进店(diàn)的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。
2.有(yǒu)没有(yǒu)产生销售？也就是有(yǒu)钱赚吗？这就要求员工有(yǒu)很(hěn)强的销售能(néng)力！
四、為(wèi)什么意向顾客没有(yǒu)成交？
1.你真心帮助花(huā)纹钢格板客户了吗？
要把产品销售出去，导購(gòu)人员首先要把自己销售出去，让花(huā)纹钢格板客户接受你，而不是為(wèi)了完成销售任務(wù)，為(wèi)了将产品销售出去而功利性地去算计花(huā)纹钢格板客户。专业门店(diàn)销售知识分(fēn)享平台，搜索关注门店(diàn)老狐狸。
2.你的热情是否适度？
过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让花(huā)纹钢格板客户感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理(lǐ)。我们需要热情和服務(wù)，给花(huā)纹钢格板客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围。要學(xué)会让花(huā)纹钢格板客户说话，并仔细聆听花(huā)纹钢格板客户的心声，體(tǐ)会花(huā)纹钢格板客户内心想法，认真倾听花(huā)纹钢格板客户，是对花(huā)纹钢格板客户的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。
3.花(huā)纹
钢格板客户的需求你是否真正清楚？
我们如需探寻花(huā)纹钢格板客户的需求，需要问对几个关键的问题：
请问是為(wèi)单位选購(gòu)，还是自己家里用(yòng)？了解花(huā)纹钢格板客户身份很(hěn)重要。
您是家里装修到什么程度了？探询花(huā)纹钢格板客户需求，对症下药。
您的的房子是什么户型？大约多(duō)少平米？
优秀的导購(gòu)会根据花(huā)纹钢格板客户的性别，年龄，着装，身份有(yǒu)针对性问清楚花(huā)纹钢格板客户的需求。
4.你有(yǒu)做出该有(yǒu)的引导吗？
在日常的店(diàn)面销售过程中，有(yǒu)一种非常普遍的现象，花(huā)纹钢格板客户进来后，问了几款产品，你给他(tā)简单介绍后，什么也没说就走了。為(wèi)什么呢(ne)?
花(huā)纹钢格板客户方面的原因：
导購(gòu)人员方面
5.你的介绍有(yǒu)重点吗？
当花(huā)纹钢格板客户细看一款产品问你一些细节、得主动的时候就已经开始感兴趣了。当花(huā)纹钢格板客户对一款产品产生兴趣时，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。
介绍产品卖点时要重点介绍花(huā)纹钢格板客户最关心的利益点和对花(huā)纹钢格板客户的好处，以及和竞品进行有(yǒu)针对性的有(yǒu)效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。花(huā)纹钢格板客户最关心的问题点一般不会超过三个。
6.花(huā)纹
钢格板客户是否體(tǐ)验过产品？
介绍产品，不但会说，还要學(xué)会演练产品，适当的时候创造机会让花(huā)纹钢格板客户體(tǐ)验。花(huā)纹钢格板客户对自己體(tǐ)验过的产品感受是最深的。很(hěn)多(duō)时候，感觉一个点吸引了花(huā)纹钢格板客户，就达成了交易。除了讲述之外，需要我们给他(tā)们一些资料，彩页，证书，收据，花(huā)纹钢格板客户档案等证明。
7.你允诺过花(huā)纹钢格板客户什么？
花(huā)纹钢格板客户相信证明，同时更需要我们营销人员拿(ná)出承诺，让花(huā)纹钢格板客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。
8.价格是可(kě)以随意变动的吗？
当花(huā)纹钢格板客户感觉产品价格贵时，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。
